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来源丨东四十条资本
作者丨黎曼
靠一瓶琥珀色的山茶花精华油 ，51岁的孙来春站在港交所门前。
20年前 ，当孙来春用学生时代的笔名“林清轩 ”注册商标时，没人想到这个名字会成为抗皱紧致护肤领域的国货标杆 。
更没人想到 ，曾七次创业均失败的孙来春 ，敢于叫板香奈儿 、雅诗兰黛等国际一线品牌，打造出了累计3000万瓶销量的明星单品 。
林清轩的崛起恰逢国货美妆黄金时代。在蜜雪冰城、泡泡玛特等消费股港股上市热潮中，它带着连续11年蝉联面部精华油冠军的战绩于近期冲刺IPO ，或将摘下“国货高端护肤第一股 ”桂冠。
创业初期 ，孙来春奉行“不拿融资、不上市”策略，但疫情改变了他的想法 。2020年后 ，公司先后完成A轮和B轮融资 ，雅戈尔 、海纳亚洲 、头头是道基金、碧桂园创投 、混沌创新 、上海涛敏、金华益财 、上海益财 、杭州源琛、大漠孤烟 、张家港星翰启承 、上海凯辉创美、厦门沃美达等先后入股 。
从破产边缘到打造贵妇精油
1970年生于山东 、祖籍东北的孙来春，骨子里刻着北方人的倔强。东北农业大学毕业后 ，他进入制药行业 ，却在2003年非典期间遭遇人生至暗时刻：代理的法国化妆品品牌撤资，五六十家门店无货可卖 ，团队濒临解散 。
实际上 ，这已不是他第一次创业失败了 。此前，他已经创业失败过6次。但不服输的孙来春站在空荡荡的柜台前 ，萌生了一个大胆想法：“与其‘赶潮’ ，不如自己‘造船’ 。 ”
同年9月，孙来春将学生时代办文学社时用的笔名“林清轩 ”正式注册为品牌 。2005年他在上海设立研究所，两年后研发出面膜 、手工皂等100个SKU ，却又撞上全球金融危机。找不到代理商的孙来春被迫自己开店 。2008年 ，首家林清轩门店在上海龙之梦购物中心开业，国货护肤的征途就此启程 。
真正的转折发生在2012年。孙来春在客家人家中发现山茶花的护肤功效后 ，做出了一个重大决定：砍掉近百个产品 ，将所有资源聚焦山茶花精华油研发，All in高端护肤 。“当时很多人说我疯了 ，但专注才能突破 。”他在回忆这段转型时如是说。
2014年 ，第一代山茶花精华油问世，“以油养肤 ”理念正式面世。2015年 ，年长一岁的哥哥孙福春加入公司担任副总经理 ，负责销售及培训，兄弟创业的架构就此形成 。哥哥的加盟为林清轩注入新动力 ，他深耕渠道建设 ，为日后遍布全国的506家门店网络奠定基础 。
2020年疫情来袭，线下渠道瘫痪。2月14日情人节，孙来春做了一件轰动行业的事——亲自上阵直播带货 。两小时直播创下40万元销售额 ，相当于4个线下门店一个月的业绩 。这次破冰之旅让林清轩线上渠道实现飞跃 ，2024年线上收入占比达59.1%。
创业二十年，林清轩交出了一份亮眼成绩单：山茶花精华油累计销售突破3000万瓶 ，连续11年蝉联中国面部精华油销量冠军；2024年在中国高端国货护肤品牌中零售额排名第一 ，并成为唯一跻身中国前15大高端护肤品牌的国货 。它硬是在香奈儿、雅诗兰黛等海外高端护肤品品牌的包围中撕开了一道口子 。
一瓶精油如何撑起82.5%毛利率？
翻开林清轩招股书，一组数据格外亮眼：
2022-2024年 ，营收从6.91亿元跃升至12.10亿元 ，三年增长75%；净利润更实现惊人逆转，从亏损593万元到盈利1.87亿元。这瓶山茶花精油创造的财富故事 ，正在改写国货护肤的盈利天花板 。
支撑这一增长的核心引擎 ，正是明星产品——山茶花抗皱修护精华油 。
2022年至2024年，精华油收入从2.18亿元增至4.48亿元 ，占总营收比例从31.5%攀升至37%。在天猫旗舰店 ，30ml装售价539元，其奢宠系列甚至高达2288元/30ml，直接对标国际大牌 。
更令人瞩目的是其盈利能力 。林清轩毛利率从2022年的78%一路攀升至2024年的82.5% ，不仅远超珀莱雅的71.41%和上美股份的75.2% ，甚至逼近部分奢侈护肤品牌。
这背后来自于产品的高附加值。山茶花精华油凭借独特的“清轩萃 ”与“山茶类胜肽”两大核心成分，建立起技术壁垒 ，获得81项专利 。
此外 ，渠道变革是另一大亮点 。2020年创始人直播破冰后，林清轩加速线上布局。2024年线上收入达7.14亿元 ，占比从45.2%升至59.1% 。与此同时 ，线下门店从2022年的366家增至506家，95%进驻高端购物中心 ，数量居国货及国际高端护肤品牌之首 。
亮眼数据背后也有隐忧。2024年公司营销及推广开支高达3.65亿元 ，占总收入约30%，是研发投入（3040万元）的12倍 。随着精华油收入占比持续攀升 ，产品单一化风险也在累积 。
对此孙来春早有布局：“我们正在构建以山茶花为核心的多品类矩阵 ，抗皱面霜收入占比已从13.7%升至15.7%，未来还会加速新品孵化。 ”
从“不上市 ”誓言到港股热潮中的一份子
“要做一家风轻云淡的公司：不行贿、不受贿 、不欠税 、不拿融资、不上市 。”2003年创立品牌时，孙来春曾立下这样的誓言 。十七年间 ，林清轩从未对外开放融资 ，直到2020年疫情冰封现金流。
“林清轩17年积累的优势一夜归零，现金流突然没了 。不过你看 ，海底捞就没事 ，因为它上市了 。”孙来春在媒体采访中坦言，“这场疫情把我敲醒了。 ”思想转变后 ，林清轩融资大门快速打开。
2021年1月 ，林清轩完成A轮数亿元融资，海纳亚洲领投 ，头头是道基金 、碧桂园创投 、混沌创新、上海涛敏等跟投；不到10个月又宣布B轮融资 ，估值增长超3倍 。
2021年9月，服装巨头雅戈尔领投B轮 ，其董事长李如成以独到眼光著称——此前成功投资韩束母公司的经历 ，为林清轩带来渠道与资本运作的双重加持 。其它投资方还包括金华益财 、上海益财 、杭州源琛、大漠孤烟 、
IPO前股权结构显示，孙来春直接及间接合计持股79.27%，牢牢掌握控制权；雅戈尔持股4.49% ，碧桂园创投持股3.95% ，吴晓波旗下头头是道持股3.59%，兄长孙福春持股0.99%。
招股书还透露一个细节：上市前夕 ，孙来春通过股权转让引入张家港星翰啓承 、上海凯辉创美、厦门沃美达三家机构 。
林清轩选择此时赴港上市 ，恰逢港股消费板块价值重估的黄金窗口 。今年3月，蜜雪冰城登陆港交所创下融资认购超5258倍的纪录 ，成为新一代“冻资王 ”；泡泡玛特市值飙升至2900亿港元；老铺黄金股价上涨18倍。
在此背景下 ，圣贝拉 、铜师傅 、溜溜梅等消费品牌纷纷涌向港交所 。
林清轩计划将IPO资金用于四大方向：强化高端国货形象并拓展东南亚市场；加密一二线城市旗舰店、提升全渠道OMO模式效能；开发新一代抗皱紧致技术；通过并购打造多品牌矩阵 。
在以油养肤的理念愈发深入人心的当下，行业也在快速增长。灼识咨询预测 ，中国高端抗皱紧致类护肤品市场将以21.2%的复合年增长率 ，从2024年的594亿元增至2029年的1555亿元 。
