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　　一年营收12亿
。

　　来源丨东四十条资本

　　作者丨黎曼

　　靠一瓶琥珀色的山茶花精华油，51岁的孙来春站在港交所门前。

　　20年前 ，当孙来春用学生时代的笔名“林清轩 ”注册商标时
，没人想到这个名字会成为抗皱紧致护肤领域的国货标杆 。

　　更没人想到，曾七次创业均失败的孙来春 ，敢于叫板香奈儿
、雅诗兰黛等国际一线品牌
，打造出了累计3000万瓶销量的明星单品
。

　　林清轩的崛起恰逢国货美妆黄金时代。在蜜雪冰城、泡泡玛特等消费股港股上市热潮中，它带着连续11年蝉联面部精华油冠军的战绩于近期冲刺IPO ，或将摘下“国货高端护肤第一股
”桂冠 。

　　创业初期，孙来春奉行“不拿融资 、不上市”策略
，但疫情改变了他的想法
。2020年后，公司先后完成A轮和B轮融资 ，雅戈尔
、海纳亚洲、头头是道基金 、碧桂园创投
、混沌创新、上海涛敏 、金华益财
、上海益财、杭州源琛 、大漠孤烟、张家港星翰启承
、上海凯辉创美、厦门沃美达等先后入股。

　　从破产边缘到打造贵妇精油

　　1970年生于山东 、祖籍东北的孙来春
，骨子里刻着北方人的倔强 。东北农业大学毕业后，他进入制药行业 ，却在2003年非典期间遭遇人生至暗时刻：代理的法国化妆品品牌撤资
，五六十家门店无货可卖，团队濒临解散
。

　　实际上 ，这已不是他第一次创业失败了。此前
，他已经创业失败过6次 。但不服输的孙来春站在空荡荡的柜台前，萌生了一个大胆想法：“与其‘赶潮’ ，不如自己‘造船’。 ”

　　同年9月
，孙来春将学生时代办文学社时用的笔名“林清轩”正式注册为品牌
。2005年他在上海设立研究所，两年后研发出面膜
、手工皂等100个SKU ，却又撞上全球金融危机。找不到代理商的孙来春被迫自己开店 。2008年，首家林清轩门店在上海龙之梦购物中心开业
，国货护肤的征途就此启程
。

　　真正的转折发生在2012年。孙来春在客家人家中发现山茶花的护肤功效后，做出了一个重大决定：砍掉近百个产品 ，将所有资源聚焦山茶花精华油研发
，All in高端护肤 。“当时很多人说我疯了，但专注才能突破
。
”他在回忆这段转型时如是说。

　　2014年 ，第一代山茶花精华油问世
，“以油养肤”理念正式面世 。2015年，年长一岁的哥哥孙福春加入公司担任副总经理 ，负责销售及培训
，兄弟创业的架构就此形成
。哥哥的加盟为林清轩注入新动力，他深耕渠道建设 ，为日后遍布全国的506家门店网络奠定基础。

　　2020年疫情来袭
，线下渠道瘫痪 。2月14日情人节，孙来春做了一件轰动行业的事——亲自上阵直播带货
。两小时直播创下40万元销售额 ，相当于4个线下门店一个月的业绩。这次破冰之旅让林清轩线上渠道实现飞跃，2024年线上收入占比达59.1% 。

　　创业二十年
，林清轩交出了一份亮眼成绩单：山茶花精华油累计销售突破3000万瓶，连续11年蝉联中国面部精华油销量冠军；2024年在中国高端国货护肤品牌中零售额排名第一 ，并成为唯一跻身中国前15大高端护肤品牌的国货。它硬是在香奈儿、雅诗兰黛等海外高端护肤品品牌的包围中撕开了一道口子
。

　　一瓶精油如何撑起82.5%毛利率？

　　翻开林清轩招股书
，一组数据格外亮眼：

　　2022-2024年，营收从6.91亿元跃升至12.10亿元 ，三年增长75%；净利润更实现惊人逆转
，从亏损593万元到盈利1.87亿元。这瓶山茶花精油创造的财富故事，正在改写国货护肤的盈利天花板 。

　　支撑这一增长的核心引擎 ，正是明星产品——山茶花抗皱修护精华油
。

　　2022年至2024年
，精华油收入从2.18亿元增至4.48亿元，占总营收比例从31.5%攀升至37%。在天猫旗舰店 ，30ml装售价539元
，其奢宠系列甚至高达2288元/30ml，直接对标国际大牌 。

　　更令人瞩目的是其盈利能力
。林清轩毛利率从2022年的78%一路攀升至2024年的82.5% ，不仅远超珀莱雅的71.41%和上美股份的75.2%，甚至逼近部分奢侈护肤品牌。

　　这背后来自于产品的高附加值 。山茶花精华油凭借独特的“清轩萃 ”与“山茶类胜肽
”两大核心成分
，建立起技术壁垒，获得81项专利
。

　　此外 ，渠道变革是另一大亮点。2020年创始人直播破冰后
，林清轩加速线上布局 。2024年线上收入达7.14亿元，占比从45.2%升至59.1%
。与此同时 ，线下门店从2022年的366家增至506家
，95%进驻高端购物中心，数量居国货及国际高端护肤品牌之首。

　　亮眼数据背后也有隐忧 。2024年公司营销及推广开支高达3.65亿元 ，占总收入约30%
，是研发投入（3040万元）的12倍。随着精华油收入占比持续攀升，产品单一化风险也在累积
。

　　对此孙来春早有布局：“我们正在构建以山茶花为核心的多品类矩阵 ，抗皱面霜收入占比已从13.7%升至15.7%
，未来还会加速新品孵化。”

　　从“不上市 ”誓言到港股热潮中的一份子

　　“要做一家风轻云淡的公司：不行贿 、不受贿
、不欠税、不拿融资 、不上市 。
”2003年创立品牌时，孙来春曾立下这样的誓言
。十七年间 ，林清轩从未对外开放融资，直到2020年疫情冰封现金流。

　　“林清轩17年积累的优势一夜归零
，现金流突然没了 。不过你看，海底捞就没事 ，因为它上市了
。”孙来春在媒体采访中坦言
，“这场疫情把我敲醒了。 ”思想转变后，林清轩融资大门快速打开 。

　　2021年1月 ，林清轩完成A轮数亿元融资
，海纳亚洲领投，头头是道基金
、碧桂园创投、混沌创新 、上海涛敏等跟投；不到10个月又宣布B轮融资 ，估值增长超3倍
。

　　2021年9月
，服装巨头雅戈尔领投B轮，其董事长李如成以独到眼光著称——此前成功投资韩束母公司的经历 ，为林清轩带来渠道与资本运作的双重加持。其它投资方还包括金华益财
、上海益财、杭州源琛 、大漠孤烟、

　　IPO前股权结构显示
，孙来春直接及间接合计持股79.27%，牢牢掌握控制权；雅戈尔持股4.49% ，碧桂园创投持股3.95%，吴晓波旗下头头是道持股3.59%
，兄长孙福春持股0.99% 。

　　招股书还透露一个细节：上市前夕，孙来春通过股权转让引入张家港星翰啓承
、上海凯辉创美、厦门沃美达三家机构
。

　　林清轩选择此时赴港上市 ，恰逢港股消费板块价值重估的黄金窗口。今年3月
，蜜雪冰城登陆港交所创下融资认购超5258倍的纪录，成为新一代“冻资王
”；泡泡玛特市值飙升至2900亿港元；老铺黄金股价上涨18倍 。

　　在此背景下 ，圣贝拉 、铜师傅
、溜溜梅等消费品牌纷纷涌向港交所。

　　林清轩计划将IPO资金用于四大方向：强化高端国货形象并拓展东南亚市场；加密一二线城市旗舰店、提升全渠道OMO模式效能；开发新一代抗皱紧致技术；通过并购打造多品牌矩阵
。

　　在以油养肤的理念愈发深入人心的当下
，行业也在快速增长。灼识咨询预测，中国高端抗皱紧致类护肤品市场将以21.2%的复合年增长率 ，从2024年的594亿元增至2029年的1555亿元 。